为加快推进信贷结构优化，促进中型企业业务发展，挖掘和培育综合回报较高的信贷增长领域，实现信贷结构调整和公司业务拓户的目标，株洲分行转变观念、提高认识，把中型客户拓展工作作为加快发展、调整结构、提高效益的必要手段，四管齐下积极推进中型客户拓展工作健康快速发展。

        一、提高认识，切实加强组织领导。一是组织各支行行长、主管行长、客户经理深入学习总行、省分行有关文件精神，强化支行、营销人员对中型客户拓展工作重要性的认识，提高全行中型客户拓展积极性；二是为了更有效的推进该项工作，该行成立了中型客户拓展工作领导小组，由市分行行长任组长，主管行长任副组长，公司业务部、国际业务部、结算与现金管理部、信贷管理部、风险管理部、人力资源部、财务会计部及办公室负责人任组员，统一领导和推动该行的营销活动；三是指定各支行行长为该行的拓展工作直接责任人，分季度对各支行拓户工作进行考核排名，未完成季度进度目标的支行，必须进行情况剖析并以行文方式报告市分行，拓户工作季度排名后三的支行，行长要被问责；四是加强对公司客户经理的业务知识培训，提高客户经理业务素质与服务水平。

        二、加强沟通，齐心协力推进中型信贷客户扩面工作。一是加强对支行中型客户拓户工作的督导，该行公司业务部安排专人对全行中型客户拓户工作进行数据、信息的采集，为各支行拓户工作提供信息支持，并对各支行客户拓展情况进行实时通报；二是采取结对子的形式，公司业务部每个营销人员负责一到两个支行，与支行客户经理组成专业营销团队，深入市场进行宣传营销，挖掘市场潜力；三是加强部门间的配合，加快中型客户信贷业务审批效率，加快融资投放速度，提高客户满意度。

        三、突出重点，扩大营销成果。该行注意选择当地有规模优势、有发展潜力的产业集群作为目标市场，找准竞争方向，有的放矢地展开营销工作，扩大战果。一是重点营销产业集群市场，围绕建材、钢材、服装、汽车、机电、电脑、烟花陶瓷等七大专业市场，制定周密营销计划，积极拓展中小型企业市场；二是加大力度营销目标产业群的龙头企业，尤其是供应链核心企业及其上下游客户，以点带面扩大营销成果；三是在目前规模较为紧张的情况下，重点向新建立信贷关系的中型客户营销国内贸易融资等经济资本占用少、回报率高、风险低的业务品种。

        四、强化激励，提高拓户积极性。为更好的推进全行中型客户拓展工作，该行深入分析地区实际情况，制定了《株洲分行中型客户拓户激励考核办法》。一是对各支行下达了中型客户拓户目标任务，要求支行将任务分解给辖内公司客户经理，对未完成拓户任务的客户经理取消评先评优资格，年终拓户数为零的客户经理要实行下岗学习；二是对中型客户拓户采用专项考评，坚决贯彻“谁营销、谁管理、谁服务、谁受益”的原则，将奖励费用兑现到人，杜绝平均主义，提高营销人员积极性与主动性，确保业务的可持续性发展。