顺势而为求突破 银企合作创新篇　　

——庆阳分行全省首笔“租贷通”发放纪实　　

2015年1月以来，建行庆阳分行按照省分行一季度小企业工作安排积极行动，顺势而为，第一时间在全行范围内召开会议，系统解读 。结合建行庆阳分行实际情况，在旺季营销活动中，建行庆阳分行先人一马，快人一步，不断加快平台建设步伐，积极营销甘肃东方百佳商贸有限公司，营销并准入“租贷通”商户461户，功夫不负有心人，截至1月26日，建行庆阳分行成功发放甘肃东方百佳商贸有限公司“租贷通”平台第一批次商户10户，金额2680万元，实现全省首笔“租贷通”业务投放，实现中间业务收入32.56万元，保证金存款134万元，3户将基本结算户由他行移至建行庆阳分行，共有9户在建行庆阳分行开立了基本结算账户，实现代发工资、企业网银、现金管理、信用卡、POS、对公一户通、支付密码器等对公、对私产品同步签约。对于已经储备的10户目标客户，预计2月底前可以实现第二批次1650万元投放。　　

一、思想重视，明确目标　　

新年伊始，庆阳分行行领导就亲自安排部署小企业信贷产品的推进工作，积极谋划，深入一线开展督导调研，在前期充分调研的基础上，确定了庆阳市最大的零售企业——甘肃东方百佳商贸有限公司作为“租贷通”业务的目标客户，在其办公场所多次召开入驻商户“租贷通”推介会，大力宣传建行庆阳分行“租贷通”等信贷产品，说明贷款用途和给客户带来的受益。　　

东方百佳商贸有限公司成立于2002年，采用先进的零售商业运作模式和管理技术，覆盖庆阳市七县一区各大商场和商业中心，公司现有十六家连锁超市门店、五家德克士炸鸡西式快餐厅和一家丽晶百货。其中，超市总经营面积超过50000平方米，销售额近6亿元，员工3000余人，每日门店客流超过45000人，经营20000余种生鲜食品和日用品。甘肃东方百佳在庆阳家喻户晓，不但是甘肃省100强私营企业，庆阳市“十佳民营企业”、“十佳纳税企业”，更是庆阳市内各家银行争取的“香饽饽”。　　

面对激烈的竞争局面，建行庆阳分行不怕困难，思想决定出路，既然有想法就得付诸于行动，庆阳分行领导及小企业中心负责人、客户经理，多层次，多方面的对“东方百佳”开展营销，并拿出缜密细致的综合服务方案，向他们介绍了“租贷通”业务灵活简便的审批办理流程，银行通过与卖场合作，为卖场内商户发放专项贷款用于交纳租金和管理费，不但降低了商户融资成本，也为“东方百佳”吸引优质供货商搭建了平台，为“东方百佳”的发展壮大开辟了捷径，对于公司的发展有百利而无一害，真正的解决了小企业融资难题。通过全方位多层次的努力，双方最终达成了合作意向。　　

二、全面部署，整体推进　　

“租贷通”业务对于建行庆阳分行来说是个新业务，虽然在前期深入调研的基础上形成了一定的基础材料，但是仍然存在很多营销难题。正在一筹莫展之时，省分行小企业部来到建行庆阳分行进行营销调研，并主动与卖场方高管层进行营销谈判，召开卖场商户座谈会，摸清了卖场运营机制，制定了东方百佳“租贷通”营销方案，有力的推进了“租贷通”业务的营销工作。庆阳分行领导高度重视“租贷通”业务，抽调小企业优秀客户经理组成了专门的营销团队，由业务熟练的部门经理率队上门营销。为了提高营销工作效率，营销团队在省分行小企业部集中办公一周，针对卖场销售返点与与建行庆阳分行“租贷通”管理办法不能完全匹配的问题，省分行及时向总行汇报，最终取得总行认可，并于2014年12月22日获得总行正式批复。上下联动，精准营销，工作高效，确保了“租贷通”业务平台的顺利推进。　　

三、实现突破，严控风险　　

围绕省建行“稳发展、控风险、增效益、打基础、促转型”小企业业务发展思路为核心，按照“四轮驱动”的具体要求，在与甘肃东方百佳商贸有限公司的前期谈判过程中，建行庆阳分行小企业客户经理深入供应商商户办公场所、库房、卖场实地查看，逐户详细了解客户供货渠道，库存量、利润空间、偿债能力，对每个商户的实际情况有了详尽了了解。确定了以甘肃东方百佳商贸有限公司全额承担第三方连带责任和企业法定代表人承担连带责任保证外，还追加了商户缴纳获取贷款额度5%的风险保证金，且商户之间互相承担5%风险保证金的连带责任保证。信贷执行人员严格按照分行部署，严格逐户逐笔落实该平台贷款的风险缓释措施，把风险管控放在首要位置，确保平台健康持续发展。　　

1月26日建行庆阳分行与甘肃东方百佳商贸有限公司签订《小微企业“租贷通“业务合作协议》，并向10户商户发放“租贷通”贷款2680万元，成为全行第一个实现“租贷通”业务投放的二级行。　　

建行庆阳分行将在今后的工作中，按照新一届省分行党委“毫不动摇抓发展，旗帜鲜明防风险”的工作要求，深化小企业业务转型，促进小企业业务向小额化、批量化和标准化方向发展，着力发挥条线联动，做细、做实、做透、做强“租贷通”平台信贷业务，努力完成全年的各项工作目标任务。　　

                           （建行庆阳分行芮自强 卢博鑫）