一则针对客户需求进行有效推介营销的案例分析　　

一、案例简介　　

有一次，客户　吴　太太　和她的　先生一起走进营业厅想要办卡，大堂经理小陈询问得知客户就住在附近，开户是有理财的需要，于是便跟客户推荐了我们的理财金卡，可以专享高收益理财。为了不浪费利息收益，陈经理先帮　吴　太太开了金卡并开了个人网上银行，存入工银灵通快线，然后告诉她平常有钱都可放入这款灵通快线中。又根据她常出门，不经常来网点的习惯，陈经理帮她下载了手机银行和融e联。这样下来，不仅基本功能都开通了，金卡和以后升级的网银融e购，可以利用积分购物。吴太还在等候开卡的时候，突然有点事情需要离开，于是约定好下午再过来。临走　时吴　先生再强调说因为家里小孩子需要休息，所以下午两点以前一定不要打扰她。所以陈经理就想，两位一定是非常疼爱他们的孩子的。于是下午　吴　太太过来，帮她把上午未完成的事情处理完并教会她怎样使用网银和手机银行后，陈经理接着向她推荐了“平安爱无忧保险”这份既可以为少儿提供重大疾病保障，又能够成为将来教育储蓄的期缴保险。 　　

二、案例分析　　

该案例之所以成功，大堂经理认识到：　　

1、在接洽业务过程中，除了做到衣着得体、态度稳重、礼貌周到，还要对客户提出的合理要求尽量满足，在对暂时无法满足或明显不合理的要求时，应当耐心说明情况，取得理解和谅解。　　

2、除了对本行的金融产品的熟悉程度包括过去怎样、现在如何以外，还要对其他银行同类产品大致了解，这样便于引导客户趋利避害。　　

3、由初级的机械地为客户办理“他来办理”的业务，到不断挖掘 “我能够为他办理哪些业务”，见缝插针地寻找合适的方法让客户真正接受并感受到这些业务是他们所“需要”的。　　

三、案例启示　　

对企业社会责任的履行最终都需落实到每个工行人身上，体现在工行人如何创新产品、如何提升服务水平、如何提高客户满意度的点滴细节中。　　

作为银行的营销人员，除了大堂经理还有所有客户经理都要把我行的金融产品烂熟于心，在与客户交谈、了解客户需求时，不知不觉中引导客户认可我行产品。　　

只要把藏营销于服务之中，把每一位客户当作是最后一次来工行，务必让他满意而归，营销应该不是难题。 　　

　                                                                                                        南昌工行站前路支行