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最近在网上看到这么一则言论客户可能对专业无知，但却不会对心无觉。对此深以为然，作为理财一名经理我们经过了如此多的专业培训，每天接触着各类理财信息，其最终目的就是为了客户创造利益，定制更为合适的理财计划，试想如果客户对你的计划不买单的话，流失的不仅仅是这一次理财计划，也许是这个客户之后的一系列计划。 而工行丰富多样的理财产品应该可以满足很多顾客的理财需求， 张 女士是我曾经遇到的一位客户，今年34岁，市区拥有一套住房，存款60万。儿子刚上小学，丈夫私企老板，家庭月入2万，每个月有7000元的商房贷款。原本打算把现有的存款提前归还商房贷，但由于企业刚刚起步随时可能用资金，所以一直存3个月的定期存款，柜员曾向其推销理财产品，但因为流动性太差被拒绝了。当时我觉得这样一个客户绝对是一个潜在客户，故彼此联系了几次建立了一定的关系，并且她答应抽空过来看一下我给她制定的理财方案。 次日 张 女士来到我理财室内，我帮她分析了他的经济状况和我的理财方案，首先我帮她打消了她最大的顾虑，理财产品的流动性问题，普通理财有日期限制，在理财期内资金无法流动，但对于原本就有房贷的 张 女士来说，存贷通理财协议再合适也不过了，5万以上的85%的存款利息与贷款利息相抵，那就是说存在活期上相当于大约6%左右的利率，并且随时存取。其次因为他的孩子今年刚上小学， 张 女士本身也打算为儿子存一笔教育资金以备之后上学之用，所以我为他配制了华泰理财保险，每年2万，交满5年，共10年，按照目前预期利率5%算复利的话，大约10年后10万连本带利大约14万左右，那时不管子女今后出国也好上大学也好都是一笔不小的经费。再其次，根据目前我们的通胀情况以及贵金属的前景，我建议她每月留一部分资金进行黄金和白银的积存，我行目前的积存金即能提金又可折现，不论出于理财还是买金保值都是一个不错的选择。 鉴于她最大的理财障碍已经通过存贷通解决了，之后的几样建议也欣然接受，随后我建议她，如果贷款提前还清后，就不享有存贷结合协议的利率了，那时候可以建议购买一些我行各种期限信托理财产品来进行理财。随后一个曾经多次营销为果的客户就新增入我的档案中，这次成功的营销告诉我们，很多时候客户不是拒绝营销，只应为他们不是专业的，而我们和客户的目标都是创造收益，所以我们应该利用工行多样化的理财手段为客户打造贴身的理财计划。 |
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