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2017/2/22 11:22:08  文章来源：工行山西侯马支行  作者：卢文秀

今年以来，工行山西侯马支行抓准着力点，全力推动代理保险业务的发展。     一、从营销观念上着力。该行经常组织员工仔细分析保险营销对银行自身业务发展的重要性，帮助员工从思想建立起“我要营销保险”这样一种观念。该行员工营销保险的积极性和主动性，是保险销售快速增长最重要的、最直接的原因。     二、从考核激励上着力。该行每天都要通报保险的销售进度，每个岗位，特别是大堂经理都有自己的最基本销售目标，每个人都要完成自己的最基本销售目标，超额完成后，该行会给予员工精神与物质上的奖励，与切身利益密切相关。正激励与负激励同时合力，极大地激发员工的营销热情。       三、从精准营销上着力。该行长期以来花了很大的精力去对客户进行甄别，从大量的客户中挖掘出合适的保险营销对象，减少营销的盲目性，提高成功率。该行主要是对营销系统中客户的家庭、职业、投资习惯等情况进行分析，发现客户对保险的潜在需求，做好方案后，由网点理财经理开始与客户进行接洽，以专业的知识提供理财建议，帮助客户认识到保险对于自己资产保全的重要性从而主动进行保险配置。       四、从持续服务上着力。该行时刻保持着与保险产品客户持久的关系，不做“一锤子”买卖，改变这些客户源自社会上的认为银行销售保险不好的看法。该行不把保险销售作为一种单一代理业务去做，而是作为与客户建立一种深层次的合作关系去做。角度的不同，让该行的员工思想豁然开朗。关注旧保单，以旧单续新单，以老客户带入新客户已经俨然成为一种风气。

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