工行延安分行公司业务紧紧依托延安地域经济优势，经营业绩实现了快速发展，三年来，公司贷款和公司中间业务分别以年平均20%和56%的高速增长，但也暴露出了客户数量不足、基础不稳、业务发展减缓和市场竞争加剧等问题，为此该行迎难而上，组织各营销部门进行了认真调查分析，决定在全行开展重点项目营销活动，为贯彻省行确定的“强基础、促转型、重创新、提品质”工作方针”再发力。

一、加强组织领导，明确营销责任。该行成立了重点项目营销活动领导小组，明确了相关部门及人员的具体工作职责，该行客户经理及管理人员按行业、项目和支行所辖片区进行了业务分工，保证活动顺利开展。

二、挖掘市场潜力，明确营销目标。该行搜集整理了《延安市重点项目及上（下）游客户名单》、《全国非公有制经济人士感恩革命老区延安活动集中签约项目汇总表》和《公司无贷户客户名单》，进一步扩展了大额资金监控管理平台目标客户范围，为快速寻找营销对象指明了方向。

三、实现专项奖励，增强营销动力。该行出实招，下重手，出台了《国内贸易融资业务营销活动奖励方案》，对新增项目建设施工单位或项目相关单位在工行开立账户，每户奖励1000元；对新增项目建设施工单位或项目相关单位办理贸易融资贷款，按贷款金额的万分之五奖励，充分调动全行上下营销工作人员积极性。

四、以学代培，提升活动实效。针对该行客户经理人员数量不足问题，首先与兰家坪支行共同商定，分行公司部下放部分新增公司客户业务到支行，支行克服柜面业务人员严重不足困难，选派优秀大学生到分行公司业务部以学代培，边学边干，实现营销业绩，计入支行绩效考核。该行拟将这一措施实施范围扩展到小企业部和全辖具有实际需求的支行，从人力及业务技术两方面推动重点项目营销活动富有成效。

五、加强监测考核，促进营销工作。该行建立定期分析通报制度，推动重点项目营销活动深入进行；要求各支行必须指定专人负责此项工作，遇到问题及时反映该行公司部，公司部协助及时解决营销进程中遇到的相关问题，充分发挥分层营销和群体合力，推动重点项目营销活动创佳绩。