元月24日，工行江西吉安阳明路支行客户经理成功从他行挖转存款近200万元。9位客户将在他行的存款搬进了工行，带动开立了理财金帐户，捆绑营销了电子银行，手机银行等套餐，9位中高端客户被顺利挖转。　　

    一、案例简介：　　

     09年9月，吉安某乡镇土地征收款开始部分发放，阳明路支行客户经理及时上门营销，可是该乡镇早与当地他行签了融资协议，征地款也必须在他行存放不低于三个月。首次营销收效不大，该行客户经理并没有放弃，将这一客户列为目标客户，日常不间断走动，并与该乡村民结识并建立了如亲情一般的朋友情谊，今年元月，客户经理再度上门，顺利将村民的存款从他行转移到了该行，并全部购买一年期理财产品，9位客户成了该行理财金客户。　　

    二、案例分析：　　

    1、客户经理将客户当成朋友。近200万元的存款9位客户顺利挖转，但这次挖转工作还远没有满足，也没停止，村民表示还将为该客户经理挖来更多的存款，原因：该客户经理是他们信得过的好朋友。客户经理将客户当朋友相处，客户也将经理视为朋友相助。　　

    2、客户经理充分发挥了市场营销的先导作用和营销优势。该客户经理善于对目标客户采取渐进式、渗透式的挖掘手段，运用各种关系与客户接近和沟通，通过情感频繁的接触和交流，培养了与客户的深厚情感。　　

    三、案例启示：　　

     1、不放弃不气馁，认定目标勤走动。初次营销，收效不佳的客户经理没有就此放弃，而是圈定目标，积极走动，着力挖转。　　

     2、借助产品优势，提升客户满意度。客户经理善于利用工行产品满足客户对金融服务的需求，找准他行产品和服务中的“缝隙”，突出工行网银、个人理财等产品与他行的比较优势，以人性化、亲情化的服务满足客户存款与收益的服务需求，使客户产生信任感与忠诚感。　　

     3、悉心培育客户情感。通过情愿维系，拉近与客户之间的距离，融洽与客户之间的关系，增强客户的吸引力，悉心培育了客户情感，提升了客户依存度，也提高了客户贡献度。