今年前5个月，工行宝鸡岐山支行在面对按揭需求不旺、提前还贷压力加大和信贷审批趋严等诸多不利因素影响下，全行上下知难而进，奋力拼搏，个人贷款仍保持了稳步增长的态势。1-4月份，累计发放个贷5571万元，累计收回1427万元，较年初净增4144万元。截至　5月28日　，个贷较年初净增4614万元，完成分行下达任务的74%，其中：个人住房贷款增加4713万元，完成分行任务的91%，个贷净增额同业占比第一，占比达到42%，比占比第二的邮储银行多增2309万元。
    一、明确信贷业务发展的主导地位，强化营销组织建设。近几年以来，岐山支行认真贯彻落实上级行信贷业务发展战略，坚持“无存不稳，无贷不富”的经营理，举全行之力，奋力开拓个人信贷市场，在逆境中实现了个贷业务的可持续发展。结合县域经济发展特点，全行信贷业务由支行小企业部牵头负责组织推动，业务辐射县城、蔡家坡两大经济区域，各网点以其所处位置为“圆心”业务向周边延伸，构建起适应当地经济发展和本行组织管理的营销体系。支行明确一名副行长负责全行信贷业务。在支行营业部、蔡家坡分理处、车站分理处、东街分理处配置了5名客户经理，开展个贷业务营销。支行营业部根据个贷业务发展特点配备了两名客户经理，一名专门营销批量大的个人住房贷款，另一名营销批量小、单笔金额大的非住房贷款。全行统一制定了业务综合考核奖励办法，将个贷目标任务层层落实到网点和客户经理。真正形成信贷业务有人管、有人抓、有人干的组织架构。
    二、加强宣传，营造浓厚的宣传氛围。该行在个贷方面采取了形式多样的宣传活动，一是召开座谈会。今年元月中旬，在蔡家坡举办了“信贷客户新年座谈会”，参加会议的有我行中小信贷客户、房地产开发商共70多人，邀请分行、银监局和人行领导参加，对我行的信贷工作、信贷政策进行了宣讲，参会人员踊跃发言，气氛热烈，大家提建议、提意见、谈想法，会议达到了预期效果和目的。二是开展大拜年活动。春节期间，该行筹资印制了宣传年画和台历共计1万余份，对工行个贷特色品种专门进行了宣传，由网点客户经理将年画、台历逐市场、逐商户送到客户手中；三是开展阵地宣传和上门宣传。除在LED上不间断宣传，在网点设置展架宣传外，还制做X展架15面，统一对各售楼部的宣传展架进行了更换，以崭新的姿态欢迎春节期间回乡探亲的客户购房贷款，营造节日期间浓厚的宣传氛围和声势。
    三、转变观念，创新方法，推动个贷新兴业务的突破发展。2012年是个人贷款政策规定变化较多的一年，个人经营贷款政策调整，个人房屋抵押贷款、个人综合消费贷款相继停办。对此岐山支行信贷营销人员没有气馁，主动适应政策变化。一是组织客户经理认真学习个贷新产品。今年总行相继推出了个人家居消费贷款、个人文化消费贷款、个人助业贷款、个人留学贷款，为了使客户经理尽快熟悉贷款办法，先由客户经理自学，然后支行统一组织集体学习讨论，督促客户经理掌握个贷新品的买点，积极开展市场调研，实现个贷新产品的“个个击破”。二是深入社区开展个人家居消费贷款营销。岐山县城、蔡家坡多数居民小区都是工行个人住房贷款支持的项目，为了扩大消费类贷款产品的知晓面，去年7月份，该行在县城华宇翡翠园小区、蔡家坡温馨小区分别设摊开展个人金融产品宣传，前来咨询的客户达400多人次，对前来咨询的客户逐个登记，做好后续跟进营销。三是围绕县域产业特色，发挥小企业专营支行优势，做大做强个人贷款。对申请贷款金额较小、适合营销个人经营贷款的小微企业业主，该行发挥专业支行优势，向小企业客户部下达了个人经营贷款营销任务，并与部门一定比例的绩效工资挂钩进行考核，充分调动小企业部客户经理的作用，去年以来由支行小企业部营销的个人经营贷款达600万元。为了更好地发挥资源优势，支行针对县域经济发展特点，明确县城地区重点以餐饮服务、商贸流通业私营业主为营销重点；蔡家坡地区以餐饮服务、商贸流通业、机械加工私营业主为营销重点，加大个人经营贷款、个人助业贷款营销，实现个人经营性贷款突破发展。
    四、抓早动快，强力营销，夯实按揭资源基础。该行从去年二季度开始将全县所有按揭项目逐个落实到客户经理进行跟踪营销，做到时间、任务、措施“三落实”。一是抓协调。支行每月召开一次营销人员工作汇报会，对项目营销中存在的困难和问题进行分析研究，逐项解决。需支行协调解决的，由行领导与开发商或者上级行协调沟通。二是抓服务。项目营销过程中，最烦琐、最麻烦的当属开发商资格准入，在这一环节要重点突出“抓早动快、迅速跟进”。引导开发商配合提供所需审查文件，客户经理紧盯不放，并对开发商提供的资料及时整理上报，充分体现工商银行主动、热情、高效的工作作风。三是抓培训。开发商营销人员是我行联系客户的主要渠道，抓好售楼人员按揭政策培训对营销个贷至关重要。四是抓资源。开发商资格准入后，客户经理经常深入售楼部了解掌握销售进度、价格和同业竞争情况，加强与销售人员的联络，尽快收集客户资料，防止业务流失。从去年下半年到今年2月份，该行共营销按揭项目10个，为支行今年按揭贷款的快速投放提供了坚实基础。
    五、完善考核机制，实施全员营销。按揭项目是个贷业务实现批量营销的重点。要实现个贷业务的快速发展，按揭项目的营销、储备是关键。支行经过充分调研分析，确定了以利益合理分配为主线的三个措施推动个贷项目营销，实施全员营销。第一，通过全行职工大会、客户经理会、网点员工会议，明确个贷项目“谁营销，谁受益”的利益分配原则，动员全行员工积极参与个贷项目营销，并将奖励措施明确纳入信贷专业考核奖励办法中；第二，营销人员将个贷项目信息反馈到支行后，支行组织小企业部和项目营销客户经理上门跟进营销，与客户一起研究项目合作的基础和条件，小企业部负责项目准入，客户经理负责项目资料收集和申报；第三，加大对营销人员的奖励力度。对员工为支行提供信息并成功营销的项目奖励提供信息人员800元。对于非个人住房贷款项目，采取营销人与经办人计价分成的办法，调动员工营销积极性。
    六、加强与房管部门联系，提高抵押登记效率。去年，岐山县房屋登记办证部门对人员进行了大规模调整，并重新制定了房屋产权登记办法和流程，使房屋产权登记更加规范，对防范抵押登记风险起到了积极作用，但同时也产生了一些不利影响，主要表现在资料传递环节多、效率低。为了解决这一问题，岐山支行加强了与城建局的沟通和联系，对工行的业务，采取“急事急办、特事特办”的原则，如去年三季度末由于信贷规模问题，季末必须集中办理放款业务，但我行还有40多笔个贷业务已经省行审批，但抵押登记手续还未办理完毕。为了取得房管部门的大力支持，支行迅速与城建局领导联系，房产登记部门连夜组织人员加班办理，贷款顺利发放。