随着金融同业市场对优质大客户竞争的日趋激烈，小企业客户市场已成为各家银行竞相争夺的对象。今年以来，工行浙江诸暨支行以结构调整为目标，在做深做透当地核心业务市场的同时，以区域块状经济为突破口，加快培育新的效益增长点，把小企业市场的拓展作为支行生存发展的一项重要工作来抓，主动出击，在客源市场调研的基础上，锁定目标，强势营销，不断推进小企业信贷客户的增户扩面工作，从而不断提高整体竞争力，实现可持续发展。据今年3月底统计，全行小企业贷款余额达29.24亿元，占公司法人类贷款余额65.28亿元的44.8%，比年初新增1.79亿元，其中新拓展小企业29户，新增贷款1.03亿。　　

    一、专门确立了“专业化经营、系统化管理、立体化营销、个性化考核、最优化流程”的小企业专营模式，集中资源服务小企业市场，为广大小企业营造更加方便、灵活、高效的融资环境。对内提高员工综合素质、实行个性化差别服务、加大考核力度、加强部门协调配合等提升竞争实力，在窗口服务上为小企业客户提供更加便捷高效的“一站式”，满足了小企业“短、小、频、急”的金融服务需求。　　

    二、对外积极与政府职能部门、担保机构、创投机构合作，搭建中小企业融资平台，拓展小企业优质贷款增长点。通过采取走访客户、银企联谊、营销攻略、业务推荐、感情维系等措施积极拓展营销渠道、多方抢占市场。　　

    三、强化小企业业务创新。针对小企业融资难、担保难特点，创新上下游中小企业国内贸易融资业务模式。主要采取降低贷款利率浮动比例、放宽贷款对象、拓展用途、提高额度、创新抵押担保等，积极开发适应小企业发展和融资需求特点的方便快捷的信贷产品。同时，该行在店口还开展了可灵活采用抵押、法人及个人保证、信用三种方式的“小额贷”产品试点工作，取得积极成效，至今已为60多家小微企业提供了1.2亿元融资支持，实现了小微企业批量化、集约化和标准化营销，开辟了具有核心竞争力的大银行微型企业贷款新模式。（俞卫东）