---河北邢台分行转变发展方式拓展业务侧记　　

在后金融危机时期，如何转变发展方式，提高发展质量，是摆在各行面前亟待破解的课题，河北邢台分行从客户、产品和渠道入手，积极转变发展方式，拓展业务空间，带动了各项业务迅猛发展，截至3月末，一般存款新增24.2亿元，新增计划完成率全省排名第三；实现中间业务收入同业第一；电子银行客户规模快速增长，其中：企业网银和企业手机短信客户新增两项指标均在全省排名第一。经营基础进一步巩固，代理基金、人民币结算和财务顾问收入均较上年大幅提高。　　

理念之变   增强持续发展能力　　

“就产品抓产品，难免顾此失彼；只有抓住客户这个根本，才会纲举目张，全盘皆活”。分行吴俊岭行长对营销产品与营销客户的辩证关系，自有一番独到见解。两年来，该行积极引导全行由营销产品向营销客户的理念转变，通过工商、税务、审计等部门将全市规模以上纳税骨干企业和财政、社保等机构客户作为营销重点，逐户拉出清单，持续开展营销攻关活动，今年一季度对公基本结算户新开333个，居全省第一；通过支持当地财政零余额系统上线，已有32家预算单位在该行开立了财政零余额账户，列系统内第一。与此同时，以客户拓展为依托，深入开展联动营销，着力提高产品覆盖度。“过去一些重点企业提出国际业务需求，竟出现没有授信额度的情况；现在则不然，客户经理给企业做授信时，就要统筹考虑，首先以“作业单”形式，把业务信息发送至国际、个金、信用卡等相关部门，整合各部门业务需求，统一写入客户理财方案中；而且现在对公账户开立伊始，国内信用证、支付密码器和电子回单箱等结算产品就配套跟进，大大提高了营销效果”，对比今昔变化，财会部靳经理深有感触地说。一季度，全行实现单位人民币结算收入243.3万元，同比增速达183%。联动营销机制的建立，有效解决了部门各自为战，资源浪费的局面，在全行形成了各部门协调联动，主动沟通的营销格局。 　　

产品创新    实现业务新突破　　

面对国内外经济形势复杂多变，信贷结构调整力度加大，贷款规模按月调控、逐步收紧的形势，中间业务如何保持一定增速，实现持续发展的突破口在哪里？针对这一两难选择，分行领导班子几经讨论，达成共识，“只有顺时应势，以变应变，不断实现业务创新，才能闯出发展新路”，由此也带来新业务、新产品的迭出不穷，围绕德龙、冀中能源、晶龙电子等重点骨干企业，加大供应链融资产品推广力度，丰富业务种类，为德龙钢铁下游客户开办了“货易通”业务，为市政建设集团办理了首笔“工程保”业务，成功试办了“票据保理”业务，整合信贷资产，成功加入开放型理财产品基础资产池，一季度即实现各类保理收入611万元，同比增幅1026%，较全省平均增幅高931个百分点。积极探索以“库存玉米”作为动产质押对象，由中远物流提供第三方监管的新型担保方式，为河北玉锋淀粉糖业公司办理贷款3500万元。通过三级联动，为十家电缆企业办理联贷联保授信9000万元。造价中心在全省率先推出项目经济评价和造价信息服务业务。依托个人助业贷款，开创了挖掘财务顾问收入的先例，一季度发放个人助业贷款5笔，实现财务顾问收入20多万元。该行中间业务收入在逆势中实现了一路飙升，国际业务结算量和中间业务收入双双跃居同业第一，发展势头迅猛。　　

渠道变革   引领业务发展　　

“电子银行与柜面交易之比达到106%，较上年末提高55个百分点，获全省电子银行旺季营销综合评分第二名，电子银行交易占比提高奖和企业客户发展奖”，手捧这份沉甸甸的首季战报，主管电子银行业务的范士爽副行长心情终于有所释然。年初，在与同业的对比分析中，该行感到了巨大的压力，压力来自差距，个人网银和企业网银存量客户竟分别是工行的三分之一和六分之一，为此，他们确定把电子银行作为带动各项工作突破的重要渠道。春节刚过，春寒料峭，该行就组织业务骨干和重点支行行长到沧州献县支行学习取经，对照不足、找差距，制定电子银行业务三年发展规划。为尽快抢占市场先机，按照不低于同业价格，为电子银行产品配置买单费用，开展向中高端客户赠送口令卡、网银盾活动，在分行机关开展电子银行四项产品全员体验活动，引导广大员工主动签约电子渠道，人人参与，带头使用电子银行产品。分行各部门迅速行动起来，个金部成立电子银行业务小分队，常年到基层行和重点县域乡镇巡回培训，现场指导客户安装使用，对所有代工单位逐户梳理，抓紧将代工业务批量迁移到网银渠道；公司部则针对企业网银使用率低的情况，在全省率先搭建了虚拟交易环境，开办企业网银学校，分期举办培训班，对客户经理和企业财务人员进行轮训，收到了较好效果；团委主动联系当地四所高校，开展“建行电子银行杯大学生演讲联赛”、“畅享建行电子银行，唱响美丽校园”歌手大赛，发挥青年师生群体思想活跃，接受新事物快，引领新潮的特点，扩大电子银行业务的影响，迅速掀起熟悉、签约和使用建行电子银行产品的高潮。使电子银行业务进企业、进社区、进乡镇、进校园活动开展的有声有色、如火如荼。　　

                                      （张玉全）