浅谈保险营销应"有一说一"
   
在时下热播的电视剧《手机》里，有一个说话栏目《有一说一》贯穿了整个剧情：对生活有一说一，对事业有一说一，对亲人朋友有一说一……联系到我们银行代理保险产品的营销，笔者认为，也应当本着对客户高度负责的态度，做到有一说一。
    保险营销有一说一，就是要做到如实营销不夸大。诚信服务是保险营销的前提。对现今理财意识逐渐增强、理财知识逐渐丰富的客户来说，“收益”才是硬道理，因此，如何使资金收益最大化是每一位客户追求的最终目标，也是我们银行员工应该尽自己最大努力为客户提供的服务。但个别网点的营销人员在向客户推介保险产品时，为了提高客户的购买欲望，只是简单片面地强调保险的预期收益如何如何高，却对“预期收益”绝非“保证红利”轻描淡写，导致客户购买保险产品后有被“忽悠”、“上当受骗”的感觉，最终造成退单，甚至投诉。因此，网点营销人员在保险营销过程中，必须“有一说一”，以理财师的身份，站在客户的立场，认真为客户分析其风险承受能力、理财时限、家庭经济收入、结构来源等，使客户明白分红类保险产品的收益是与保险公司的经营发展情况、投资能力高低等紧密相关，甚至有的保险公司，如万能保险公司和投连保险公司等，直接挂钩国债、基金、资本市场等，更是会受到投资大环境的影响。如果保险行业的经营环境发生波动，分红必然也相应的会受到影响。实事求是，不误导客户，才可以使银行避免承担夸大收益、误导客户的责任。
    保险营销应有一说一，还要做到用语规范不含糊。在保险营销工作中，营销人员必须使用规范的营销语言，严禁使用内容含糊不清、容易产生歧义的语言，免除银行承担说明不实、未尽告知义务的责任。一是要向客户说明其所购买的保险是银行为保险公司代理销售的，是保险理财产品，在收益的同时还兼具保障的功能和作用，重点说明与银行储蓄存款、理财产品的不同之处。二是要向客户详细解释该项保险产品一直以来的实际收益和预期收益，到期后是否保本，中途退保造成的本金损失，可能出现的风险，以及客户投保后可享受哪些利益，需要承担哪些义务等问题，坚决杜绝只讲收益不讲风险、承诺最低分红的现象。三是作为营销人员，在向客户推介保险产品之前，必须详细了解每一项保险业务的风险点，据实介绍保单条款内容，并重点关注保险单中保险公司对“免责条款”内容的表述，着重向客户进行具体说明。
    所以说，在保险营销工作中，只有做到有一说一，才能真正赢得客户的信任，实现不同金融产品和服务的相互补充，共同发展，切实体现银保“联姻”给客户带来的便利与收益，达到三方共赢。（供稿：工商银行河北省分行营业部 桑园园）